Businessplan und Finanzplan - Umsatzplanung
Preis x Absatzmenge = Umsatz
Nachdem Sie mit der Kalkulation der privaten und der betrieblichen Kosten fertig sind. folgt im nächsten Schritt die Umsatzplanung. Diese Planung ist nicht immer ganz einfach, da die beiden Variablen Preis und Menge voneinander abhängen und mehrere Faktoren berücksichtigt werden müssen.
Je nach Ihrem Geschäftsvorhaben kann es sehr einfach sein – wenn Sie nur ein Angebot zu einem Preis haben oder sehr kompliziert werden, wenn Sie mehrere Angebote zu unterschiedlichen Preisen haben.
Zudem ist die Preisfindung in den verschiedenen Branchen unterschiedlich. Die Gastronomie nutzt ein eigenes System, ebenso wie bspw. der Handel (Handelskalkulation) oder das Handwerk. Produzieren Sie hingegen Produkte und Waren gehen Sie wiederum etwas anders vor. Auch im Bereich der Dienstleistungen gibt es Unterschiede. Daher ist in diesem Beitrag nicht möglich, alle Aspekte der Umsatzplanung ausführlich zu beschreiben. Dennoch finden Sie hier die entscheidenden Faktoren und Informationen und können diese für Ihre Umsatzplanung nutzen.
Der richtige Preis für Ihr Angebot
Grundsätzlich bestimmt Angebot und Nachfrage den Preis. D.h., dass ein Angebot in einer Region teurer sein kann, wie in einer anderen Region. Daher ist es immer wichtig, den eigenen Markt zu analysieren. Welche Preise rufen die Wettbewerber auf? Wieviele Wettbewerber gibt es überhaupt? Darüber hinaus spielen weitere Faktoren bei der Preisbildung eine Rolle. Haben Sie ein besonderes Alleinstellungsmerkmal wie bspw. eine überdurchschnittliche Qualität oder bieten Sie spezielle Serviceleistungen an, können Sie dafür auch einen höheren Preis ansetzen.
Besetzen Sie eine Nischenmarkt, bieten also eine ganz spezielle Lösung für eine ganz spezielle Zielgruppe an, können Sie auch einen entsprechenden Preis dafür verlangen. Insofern ist der Preis auch abhängig von Ihrer Unternehmensstrategie. Eröffnen Sie das fünfte Kosmetikstudio am Ort, müssen Sie sich dem Preisniveau der anderen Anbieter anpassen.
Drei wichtige Aspekte bei der Preisfindung sollten Sie beachten:
- Ihre Kosten: Ein Verkaufspreis muss immer Ihre Kosten decken und einen ausreichenden Gewinn erzielen, um Ihre privaten Kosten zu auszugleichen.
- Die Kunden: Was sind Ihre Kunden bereit zu bezahlen? Egal, was Sie anbieten, Ihre Kunden werden nicht jeden Preis akzeptieren.
- Die Konkurrenz: Welche Preise verlangt der Wettbewerb? Was sind marktübliche Preise?
Preispolitik: Das zweite Instrument des Marketing
Planen Sie Ihre Preispolitik
Auch wenn ein Preis nicht auf immer und ewig festgelegt ist, so ist er doch ein entscheidende Faktor für den Umsatz und damit für den Erfolg Ihrer Unternehmung. Im Marketing kennt man vier klassische Instrumente, um sein Angebot auf dem Markt zu positionieren. Diese Instrumente nennt man die „4 Ps“:
- Produktpolitik (product)
- Preispolitik (price)
- Kommunikationspolitik (promotion)
- Distributionspolitik (place)
Innerhalb der Preispolitik gibt es wiederum eine Vielzahl von Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreifen kann, um seinen Absatz zu steigern. Gestaltungsmöglichkeiten bieten sich hinsichtlich:
Preisvariationen: Zu bestimmten Anlässen, um den Absatz zu beeinflussen. Z.B. Einführungspreis, Sonderangebote, zeitlich begrenzt „nur von bis“; Einsatz bspw., um Lagerbestand zu reduzieren, Liquidität erhöhen, neue Kunden gewinnen.
Preislinienpolitik: In einer Produktlinie werden verschiedene Preise für unterschiedliche Varianten angeboten. Je nach Leistung, Qualität und Ausstattung haben die Produkte einen höheren Preis. Eine Kosmetikerin bietet verschiedene Wellness-Pakete an. Ein Zoofachgeschäft bietet Aquarien mit unterschiedlichen Zubehören an.
Preisdifferenzierungen: Unterschiedliche Preise können sich auch
- nach der Zeit richten: Happy Hour in der Gastronomie,
- an Kundengruppen gerichtet sein: Schüler-Döner, Mitglieder des Gartenvereins bekommen Rabatt,
- an der Menge orientieren: Staffelpreise, ABO, Stempelkarten,
- durch Preisbündelung ergeben: PC und Bildschirm sind zusammen günstiger als die einzelnen Produkte.
Sonstige Konditionen:
- Preisnachlässe: Rabatte (Menge, Messe-, Ausstellungspreis), Bonus (Umsatz in einem bestimmten Zeitraum), Skonto;
- Preiszuschläge: für Sonderanfertigungen, bei Mindermengen, bei Leistungen am Wochenende, am Feiertag, Sofort-Lieferung;
- Lieferbedingungen: Kosten für Verpackung und Versand, Umtausch, Beschädigung;
- Zahlungsfristen und Zahlungsmöglichkeiten.
Es sind also viele Faktoren zu bedenken, wenn man über den richtigen Preis nachdenkt bzw. die Preisgestaltung, Liefer- und Zahlungsbedingungen festlegen muss. Wie oben schon beschrieben, gibt es hier je nach Geschäftsidee eine große Bandbreite: Vom Online-Shop bis zum Webdesigner. Entsprechend kann es aufwendig oder relativ einfach sein. Gleiches gilt für die Positionierung: Hochpreisig und Top-Angebot oder niedriger Preis und auf das Wesentliche beschränkt?
So kommen Sie zu einem angemessenen Preis:
- Rechnen Sie von Ihren Kosten aus zu einem angemessenen Preis nach oben. Das ist der Mindestpreis, den Sie verlangen müssen. Ist dieser zu hoch, müssen Sie die Kosten senken.
- Rechnen Sie von einem Preis, den Ihre Kunde bereit sind zu zahlen, zurück und prüfen Sie, ob sie damit Ihre Kosten decken können. Je günstiger Sie produzieren können, desto höher Ihr Gewinn.
- Und betrachten Sie die Konkurrenz. Was ist ein marktüblicher Preis für Ihr Angebot. Sie können versuchen den Preis zu unterbieten, indem Sie effezienter sind. Oder Sie bieten eine bessere Qualität zu einem höheren Preis.
Betrachten Sie diese drei Faktoren, dann sollten Sie mit Ihrem Preis auch konkurrenzfähig sein.
Absatzmenge kalkulieren
Der Blick in die Glaskugel
Wenn man die Absatzzahlen genau berechnen könnte, wäre das Leben um einiges einfacher. Gerade, wenn man das eigene Busines plant und wenige oder keine Werte aus der Vergangenheit zur Verfügung hat. In der Regel besteht auch ein enger Zusammenhang zum Thema Marktforschung, bei dem Marktvolumen, -potenzial, Wettbewerb und Zielgruppe genauer analysiert wird. Aus den Ergebnissen erhofft man sich, genauer Aussagen über den möglichen Absatz treffen zu können.
Um mit der Zeit ein besseres Gespür dafür zu bekommen, sollten sie jeden Monat die geplanten und tatsächlichen Absatzzahlen vergleichen (Soll-Ist-Vergleich) und die Prognose der geplanten Absatzmengen anpassen.
Hier einige Ansätz, die Ihnen dabei helfen:
Schätzen - Erfahrung - Fragen
Schätzung: Hierbei orientieren Sie sich an vorhandenen Marktanalysen. Bspw. 10% der Menschen in Deutschland besucht einen Yogakurs im Jahr. Ihre Gemeinde hat 20.000 Einwohner. Folglich wäre das Potenzial bei 200 Personen. Da es schon zwei Anbieter gibt, schätzen Sie, dass etwa 60 Menschen Ihr Angebot annehmen könnten. Folgt Ihr Angebot einem stark wachsenden Trend, könnten es auch mehr werden. Suchen Sie also nach Anhaltspunkten, auf denen Ihre Schätzung basieren kann: Trends, Branchenanalysen, Aussagen von Wettbewerbern. Ihre Chancen den Absatz zu erhöhen, sind umso besser, je besser die Marktsituation ist (hohe Nachfrage – geringes Angebot).
Erfahrung: Unternehmen nutzen Daten aus der Vergangenheit, um den Absatz zu planen. Hierzu greifen sie auf statistische Daten zurück. Vielleicht haben auch Sie Erfahrungen aus einer früheren Tätigkeit? Holen Sie sich auch Einschätzungen aus Ihrem Umfeld ein, das mit Ihrer Branche vertraut ist.
Fragen: Sie können auch eine kleine Umfrage unter Freunden und Bekannten starten. Vielleicht können Sie dazu auch Ihre Social-Media-Kanäle nutzen?
Kapazitätsgrenzen
Bedenken Sie bei der Umsatz- bzw. Absatzplanung Ihre eigenen Kapazitätsgrenzen. Planen Sie bspw. 20 Schmuckstücke im Monat zu verkaufen, müssen Sie diese auch herstellen. D.h. Ihre Zeit ist begrenzt. Ein kleines Bistro hat 30 Plätze – mehr geht nicht. Egal, ob Sie eine Dienstleistung oder ein Produkt anbieten. Überlegen Sie auch an dieser Stelle, ob es stärkere saisonale Schwankungen gibt. Können/Müssen Sie vorproduzieren (Lager?)
Zusammenspiel Werbung - Absatz
Durch eine Werbekampagne, sei es online oder offline, können Sie den Absatz fördern. Probieren Sie unterschiedliche Werbemaßnahmen aus und beobachten Sie den Effekt auf den Absatz. Die Maßnahmen aus der Kommunikationspolitik (3. P im Marketing) stehen in enger Verbindung zur Absatzplanung.
Haben Auswirkungen auf den Absatz: Marktpotenzial, Marktvolumen und Wettbewerbssituation
Gerade weil der Preis und der Absatz so entscheidende Faktoren für den Erfolg des Unternehmens darstellen, sollten Sie sich ausreichend Zeit für die Kalkulation und die Planung nehmen. Analysieren Sie zunächst den Markt und legen dann die Preise für Ihre Angebote und die Absatzmenge fest. Machen Sie hier grobe Fehler, zieht sich das durch die komplette Finanzplanung ihres Unternehmens. Vergleichen Sie in regelmäßigen Abständen Ihre Planzahlen mit den realen Zahlen. Und ziehen Sie die notwendigen Schlüsse daraus.
Informationen von Branchen- und Fachverbänden
Viele Fachberbände stellen auf ihren Internetseiten Informationen zu Marktpotenzial, Marktvolumen und anderen Faktoren zur Verfügung. Auch Durchschnittssätze oder Kalkulationsmodelle sind dort oft zu finden. Recherchieren Sie im Internet oder nutzen Sie KI-Angebote, um die entsprechenden Informationen zu finden.
Die Verbindung zwischen Umsatz, Kosten und Gewinn
Die Verbindung von Umsatz, Kosten und Gewinn
Nachdem Sie nun die Kosten und die Umsätze kalkuliert haben, können Sie die Ergebnisse in einer Übersicht zusammenfassen. Damit haben Sie ein wesentliches Element in Ihrer Finanzplanung bearbeitet.
Die nebenstehende Grafik zeigt Ihnen noch einmal die Übersicht über die Verbindung der einzelnen Faktoren.
- Preis und Menge ergeben den Umsatz,
- Variable und fixe Kosten ergeben die gesamten betrieblichen Kosten,
- Umsatz abzüglich der Gesamtkosten ergibt den Gewinn (Unternehmerlohn),
- der Gewinn reduziert um die voraussichtlichen Steuerzahlungen beziffert das Ihnen zur Verfügung stehende Einkommen.
Die Summe am Ende muss größer oder gleich hoch sein, wie Ihre privaten Kosten. Ist Sie das nicht, haben Sie ein finanzielles Problem.
Wie Sie sehen, hat jeder einzelne Faktor eine Auswirkung auf die gesamte Rechnung. Kalkulieren Sie mit unterschiedlichen Szenarien, passen Sie einzelne Posten an, und schauen Sie, welche Auswirkungen diese Änderungen am Ende haben. Wichtig dabei ist, sich ein Ergebnis nicht schön zu rechnen. Bleiben Sie also realistisch.
Kalkulieren Sie Ihre Umsätze für Ihre Finanzplanung
Für Gründerinnen und Gründer von kleinen Geschäftsvorhaben
Businessplan erstellen - Mit einem individuellen Geschäftsplan erfolgreich in die Selbstständigkeit. Schritt für Schritt – Leitfaden für Kleinstunternehmen und Solo-Selbstständige.
