Durch Empfehlungen neue Kunden gewinnen
Nicht erst seit dem Internet- und Social-Media-Zeitalter sind Empfehlungen, Bewertungen, Likes und Teilen-Buttons zu wichtigen Bestandteilen der Werbung geworden. Schon seit jeher zählt die Mund-zu-Mund-Propaganda zu den effektivsten Methoden, um das eigene Angebot bekannt zu machen und neue Kunden zu gewinnen. Ist ihr Kunde zufrieden mit ihrer Leistung oder dem Produkt, wird er diesen positiven Eindruck gerne in seinem Umfeld kommunizieren. Heute ist das Dank dem Internet so einfach wie nie zuvor und kann schnell eine große Anzahl an potenziellen Kunden erreichen. Speziell im Dienstleistungsbereich spielen Bewertungen und Empfehlungen der Nutzer eine große Rolle. Für kleine Unternehmen, die über kein großes Werbebudget für Werbemaßnahmen verfügen, bietet das Empfehlungmarketing viele Möglichkeiten, das Geschäft anzukurbeln. Um dieses Ziel zu erreichen, braucht es aber auch eine passende Strategie.
Aktives und passives Empfehlungmarketing
Bieten sie nicht nur Standard, sondern eine herausragende Qualität, werden ihre Kunden nicht nur hochzufrieden sondern begeistert sein. Sind sie zuverlässig und können eine vertrauensvolle Beziehung zu ihren Kunden aufbauen, werden diese sie und ihr Unternehmen ganz von alleine weiterempfehlen. Sie sind dabei „passiv“, brauchen also nur wenig Initiative zeigen. Es läuft quasi wie von selbst.
Bei einem „aktiven“ Empfehlungsmarketing setzen sie gezielt Anreize für eine Weiterempfehlung. Sie gehen also planvoll und strategische dabei vor, ihre Kunden dazu zu bringen, das Unternehmen und das Angebot weiterzuempfehlen. Meistens geschieht dies durch einen Anreiz wie bspw. eine Belohnung in Form eines Gutscheins.
Aber egal, ob aktiv oder passiv. Grundlage für eine Empfehlung ist immer eine hohe Qualität, ein sehr guter Service und Zuverlässigkeit.
Empfehlungen: Booster für kleine Unternehmen
Vorteile und Maßnahmen
Der entscheidende Vorteil eines geplanten Empfehlungsmarketings sind sicherlich die geringen Kosten. D.h. jedes noch so kleine Unternehmen bzw. Unternehmen mit geringen finanziellen Mitteln, kann sich durch Empfehlungen potenzielle Neukunden verschaffen. Im Gegensatz zu Anzeigen oder Online-Werbung sind nur geringe Investitionen notwendig. Die wichtigste Investition, die sie tätigen müssen, ist die in die Zufriedenheit ihrer Kunden. Ein zufriedener Kunde wird freiwillig die Werbetrommel für sie rühren.
Ein möglicher Neukunde wird eher einer direkten Empfehlung aus seinem persönlichen Umfeld vertrauen, als einer Werbeanzeige mit tollen Versprechungen. Wenn mein Nachbar mit ihrem Angebot bereits gute Erfahrungen gemacht hat, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass ich die gleichen Erfahrungen machen werde. Eine persönliche Empfehlung gibt mir also Sicherheit bei meiner Kaufentscheidung.
Viele Unternehmen müssen ihr Wachstum durch teure Werbemaßnahmen anschieben. Ein gutes Konzept für ihr Empfehlungsmarketing lässt das Unternehmen von selbst wachsen. Das nennt man organisches Wachstum. Die Akquise von neuen Kunden ist aufwendig und kostenintesiv. Daher ist es sinnvoll auch zu überlegen, wie ich bestehende Kunden an das Unternehmen binden kann.
Maßnahmen für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing
Im ersten Schritt sollten sie sich eine Strategie überlegen. Planen sie, welche Maßnahmen sie einsetzen wollen, um ihre Kunden von ihrer Leistung zu überzeugen, sie zu begeistern und zu einer Empfehlung zu motivieren. Hier einige Besipiele, die sie nutzen können:
- Die Basis ist die Qualität und der Service. Suchen sie nach Elementen, die für die Qualität ihres Angebotes stehen. Das können hochwertige Materialen sein, eine besondere Verarbeitung aber auch die Verpackung. Im Service-Bereich können sie einen Lieferdienst anbieten, eine Vor-Ort-Einweisung, schnelle Bestell- oder Reklamationsabwicklung garantieren oder eine gute Erreichbarkeit anbieten. Was müssen sie aus Sicht des Kunden tun, damit er mehr als zufrieden ist?
- Aktiv um eine Empfehlung bitten. Nutzen sie jede Gelegenheit, um ihre Kunden um eine Weiterempfehlung zu bitten. Ein Hinweis auf der Rechnung, auf der Homepage und natürlich auch persönlich.
- Gibt es die Möglichkeit mit einer „Belohnung“ zu arbeiten? Für einen neuen Kunden können sie einen Rabatt beim nächsten Einkauf anbieten. Oder ein es gibt ein Produkt zusätzlich.
- Nutzen Sie die Möglichkeiten der Online-Plattformen. Bspw. können sie sich ein Google-Profil erstellen und aktiv um Bewertungen bitten. Bewertungen im Internet haben einen sehr großen Effekt auf das Kaufverhalten. Oder Social-Media-Plattformen. Gerade hier bewerten und teilen die Nutzer gerne ihre Erfahrungen. Daher sollten sie auch präsent sein. Entscheiden sie sich für die für sie am relevantesten Anbieter. Denken sie dabei an ihre Zielgruppe.
- Machen sie es ihren Kunden leicht, eine Bewertung abzugeben. Integrieren sie einen entsprechenden Link in ihre E-Mail-Signatur.
- Versuchen sie auch Referenzen oder Testimonials einzuholen. Eine Referenz könnte bspw. die Beschreibung eines Kundenprojektes sein. Vielleicht haben sie einen passenden Kunden oder Geschäftspartner für eine Fallstudie? Ein Testimonial hingegen ist die Aussage eines Kunden, der positive Erfahrungen mit ihrem Angebot gemacht hat. Der Kunde ist damit einverstanden, dass diese Aussage auch veröffentlicht werden kann.
- Besonderheiten: Überlegen Sie, wie sich sich bei ihren Kunden durch eine Besonderheit hervorheben können. Der Sanitärbetrieb hinterlässt ein gutes Shampoo nach der Reparatur, personalisierte Empfehlungen oder Informationen, die für diesen speziellen Kunden wichtig sind.
Empfehlungsmarketing: Effektiv und einfach
Nutzen sie die bewährte Methode der Mund-zu-Mund-Propaganda, indem sie empfehlenswerte Lösungen für ihre Zielgruppe anbieten. Achten sie auf gute Qualität und einen Top-Service. Empfehlungsmarketing kann bei konsequenter Umsetzung besonders für kleine Unternehmen sehr effektiv sein. Und dabei realtiv kostengünstig. Also ein ideales Instrument für Kleinunternehmen. Umso mehr, wenn das Unternehmen überwiegend regional tätig ist.
- Die Personal-Trainerin bittet einen Kunden ein kurzes Video mit seinen Erfahrungen zu posten.
- Ein Gartenbauunternehmen „belohnt“ eine erfolgreiche Empfehlung mit einem kostenlosen Obstbaumschnitt.
Networking und Empfehlungsmarketing: Eine optimale Kombination
Richtet sich das Empfehlungsmarketing eher an die Kunden, zielt das Networking eher darauf ab sich mit Geschäftspartner, Lieferanten oder Wettbewerbern auszutauschen. Ein starkes unternehmerisches Netzwerk bietet eine Vielzahl von Kontakten und Möglichkeiten für neue Kooperationen und Projekte. Zeigen sie Präsenz auf Veranstaltungen und engagieren sie sich bspw. in der Gemeinde oder in einem wirtschaftlichen Verband. Auch das trägt dazu bei, Empfehlungen zu erhalten.
Sie sind im regelmäßigen Austausch mit anderen und schaffen dadurch ein Vertrauensverhältnis. Man kennt sie und kann sie mit gutem Gewissen weiterempfehlen. Suchen sie gezielt nach den für sie passenden Netzwerken. Je größer ihr Netzwerk ist, desto besser. Aber grenzen sie ein. Sind sie in zu vielen verschiedenen Richtung unterwegs, kann das schnell überfordern. Daher gilt auch hier, planvoll und mit Strategie vorzugehen.
Networking - Bauen sie ihr Netzwerk auf.
Möglichkeiten sich aktiv in ein Netzwerk einzubringen gibt es einige:
- Nutzen sie die Social-Media-Kanäle: LinkedIn oder Facebook bieten bspw. gute Möglichkeiten sich zu vernetzen und aktiv Inhalte zu teilen oder sich anderweitig einzubringen. Wenn sie eine passende Gruppe gefunden haben, werden sie aktiv. Stellen sie ihr Fachwissen als Experte zur Verfügung oder geben sie hilfreiche Informationen weiter. Im besten Fall bauen sie ihre eigene Community auf.
- Auch ganz analog gibt es Möglichkeiten, das eigene Netzwerk zu erweitern. Bspw. durch Kurse oder einen kleinen Vortrag. Je nach Angebot kann das für andere Firmen interessant sein oder für Bildungsträger wie die VHS oder allgemeinbildende Schulen.
- Je nach dem wie groß ihr Wirkungskreis ist, können sie an regionalen Unternehmertreffen teilnehmen. Vom Bund der Selbstständigen, lokalen Wirtschaftverbänden bis hin zu Gründertreffen oder dem Unternehmer/innen-Frühstück. Viele Branchen haben auch eigene Fachverbände, die auf regionaler Ebene aktiv sind.
- Auch Partnerschaften mit anderen Unternehmen, die ihr Angebot ergänzen können, sind ein Element des Networkings.
Netzwerken - Das sollten Sie beachten.
Gehen sie auch beim Netzwerken strategisch vor. Nicht jeder Kontakt ist auch wirklich hilfreich. Es geht also weniger um die Anzahl, sondern um die Qualität der Kontakte. Daher sollten sie sich gut überlegen, welche Verbände, Plattformen und Gruppen für sie einen Mehrwert bieten. Ihre verfügbare Zeit ist begrenzt. Daher sollte sie sich fokusieren.
Denn Kontaktpflege ist wichtig, um Vertrauen aufzubauen. Nehmen sie sich Zeit für den Austausch mit den anderen Mitgliedern des Netzwerks. Sind sie in 10 verschiedenen Gruppen unterwegs, werden sie voraussichtlich in keiner wirklich ankommen.
Netzwerken ist keine Einbahnstraße. Ihre Partner erwarten natürlich auch von ihnen eine aktive Teilnahme. Besuchen Sie Veranstaltungen, geben sie ihr Wissen gerne weiter und empfehlen auch sie andere weiter. Networking ist ein Geben und Nehmen.
Effekte für das ganze Unternehmen
Sich in einem Netzwerk zu engagieren und Kontakte aufzubauen, hat noch einige weitere positive Effekte für ihr Unternehmen und ihre Marketingplanung.
- Sie bauen Reichweite auf, um ihre Marke bzw. ihr Image bekannt zu machen.
- Durch den Austausch mit anderen betreiben sie quasi nebenbei auch Marktforschung. Sie erhalten wertvolle Informationen und Einschätzungen von anderen Unternehmern.
- Sie erfahren, wie andere Unternehmen mit Herausforderungen und Problemen umgehen. Sie können von anderen lernen und neue Methoden und Prozesse für sich anpassen.
Es lohnt sich also für ein Unternehmen sich mit den beiden Aspekten Empfehlungsmarketing und Networking auseinanderzusetzen. Beide Instrumente sind sehr effektiv und können ohne große Investitionen aufgebaut werden. Wenn sie noch wenig oder keine Erfahrung haben, dann fangen sie klein an.
Konzentrieren Sie sich zunächst auf einen Social-Media-Kanal und engagieren sie sich in einem Verband. Dadurch sammeln sie Erfahrungen und kommen nicht unter Druck. Sie werden schnell Reaktionen erhalten und Interessenten werden sich bei ihnen melden. Positive wie kritische Bewertungen helfen ihnen, ihr Angebot anzupassen und zu optimieren. Mit dem Unternehmensumfeld in Kontakt zu bleiben, ist eine wichtige Aufgabe in der Unternehmensführung. So betreiben sie nebenbei auch Markt-, Wettbewerbs- und Kundenanalyse.
